¿Cómo calcular el tamaño de mercado de tu startup? Uno de los aspectos más importantes que más analizan los inversionistas
En este artículo te decimos qué es el tamaño de mercado y cómo calcularlo paso a paso. También encontrarás qué esperan ver los inversionistas para que puedas mostrarlo correctamentes.
Escrito por Valería García y Franck Velázquez (con información de Martín Soler y Charlie Travers)
Hay una slide del pitch deck en donde muchos emprendedores se ‘atoran’ cuando están buscando su primera ronda de inversión: La del tamaño de mercado para su producto. El problema es que no lo muestran con claridad, y a veces mencionan cifras poco atractivas o difíciles de alcanzar. Uno de los errores más comunes es decir que vas a tener el 1% del mercado y con eso es suficiente (la llamada falacia del 1%). Esto puede provocar una mala percepción en los inversionistas. Incluso puedes perder la oportunidad de reunirte con ellos.
Si quieres saber cómo hacer tu pitch deck, te recomendamos este artículo.
El tamaño de mercado es una métrica que se utiliza para saber la cantidad de ingresos que tu empresa puede generar vendiendo el producto o servicio a un grupo específico de personas. Es uno de los aspectos más importantes que analizan los fondos de venture capital (VC) que invierten en startups en etapa temprana; influye mucho en su decisión de inversión. Con este dato, el inversionista se da una idea de las ganancias que puede tener si decide invertir.
El inversionista quiere ver la oportunidad que tiene tu empresa para crecer en los próximos 10 años, que es el tiempo que normalmente los VC invierten en una empresa, y sobre todo, los retornos de inversión que puede tener durante ese tiempo. Por eso es importante que expliques tu tamaño de mercado de manera clara y convincente, y sobre todo, cómo vas a lograr millones de dólares en ventas anuales en ese plazo.
Cómo calcular el tamaño de mercado
La forma más común de hacerlo es a través de 3 indicadores: TAM, SAM y SOM. Antes de explicarte cada uno, debes saber que no hay fórmula exacta que aplique para todas las empresas, ya que cada producto, el modelo o target y el sector es diferente. Tendrás que buscar diferentes datos y cruzar la información que requiere tu empresa.
Algunos prefieren calcular el tamaño de mercado solo por el número de personas, clientes o usuarios que pueden llegar a tener. Nosotros te sugerimos calcularlo en ingresos. Recuerda que los VC quieren ver cuánto dinero puede generar tu empresa para saber las ganancias que tendrán al invertir.
TAM (Total Addressable Market o el Mercado Total Disponible)
Es la cantidad de ingresos que puedes generar si le vendieras tu producto a todas las personas que hay en el mercado que quieres atender. Para esto, primero tienes que buscar a cuántas personas puede interesarle el producto y después lo multiplicas por el ticket promedio anual de cada cliente (cuánto dinero gastan al año en ese producto).
Imagina que vas a lanzar una marca de café orgánico molido en México a través de un ecommerce. Lo primero que debes hacer es investigar cuántas personas consumen café de cualquier tipo en el país, ya sea en cafeterías, restaurantes, supermercados o en casa. Aquí no importa si compran café ya preparado, tostado o molido para hacer en casa. Supongamos que hay 10 millones de consumidores de café.
Después investiga cuánto dinero gastan al año en esta bebida, supongamos que $5,000. Entonces multiplicas el número de clientes por el ticket promedio anual: 10 millones X 5 mil = 50 mil millones de pesos. Este es el dinero que podrías generar al año si le vendieras a todo el mercado. Este es el TAM de tu empresa.
SAM (Serviceable Available Market)
El siguiente paso es calcular cuántas personas del TAM realmente pueden comprar tu producto. Como verás, el SAM es una parte más pequeña del TAM que puedes alcanzar en el mediano plazo. En este segmento están todas las personas que tienen las características que buscas en tu cliente como la edad, género, ubicación geográfica, hábitos de consumo, entre otras más.
Siguiendo con el ejemplo del café, puedes investigar cuántas personas compran café molido en internet de los 10 millones de personas que conforman tu TAM. Después lo multiplicas por el ticket promedio anual. Supongamos que solo 6 millones de personas lo hacen y gastan alrededor de $2,500 al año en este producto. Entonces multiplicas 6 millones X 2,500 = 15 mil millones de pesos. Este es tu SAM, es el dinero que puedes generar si le vendieras a esta cantidad de personas.
Si te fijas bien, el mercado y los ingresos se redujeron, y está bien. En etapa temprana, cuando las startups tienen poco tiempo operando, es muy difícil que atiendan a todo el mercado. Es poco probable que los 10 millones de personas que consumen café se conviertan en tus clientes. Esto no significa que no puedas atraer a las personas que no compran café molido, pero por ahora será mucho más fácil atraer a los que ya lo hacen.
SOM (Serviceable Obtainable Market o Mercado Obtenible)
Esta es la porción más chica de todo el mercado que existe para tu producto. Es el mercado que puedes atender en el corto plazo con los recursos que tienes. Prácticamente es la cantidad de clientes que realmente pueden comprarte y los ingresos que vas a generar. Para calcularlo, divide los ingresos que generó tu empresa el año pasado entre el SAM.
Supongamos que en 2023 facturaste 15 millones de pesos, al dividirlo entre 15 mil millones (SAM) nos da 0.001%. Esta es tu cuota de mercado. Después multiplica esta cifra por el SAM del año actual. Entonces: 0.001 (cuota de mercado) X 25 mil millones (suponiendo que el SAM aumentó este año) = 25 millones de pesos. Este es el SOM de tu startup.
Recuerda que el TAM, SAM y SOM son cifras aproximadas que pueden cambiar con el tiempo a medida que evolucionan las preferencias del mercado y la competencia. Para obtener estos datos puedes utilizar estudios de mercado, o consultar información en fuentes oficiales como el INEGI, Cámaras de Comercio, organismos nacionales e internacionales, consultoras de mercado como Statista, McKinsey, Google Trends, Google Big Query, Analytics 360, entre otras. Es mejor tomar decisiones de negocio basadas en data real.
Lo que buscan los inversionistas en una startup
Pero, ¿qué esperan ver los inversionistas en estos números? Los VC que invierten en etapas tempranas, buscan empresas con mercados grandes para tener buenos retornos de inversión en los próximos 10 años (el tiempo que normalmente invierten en una empresa), aunque al inicio el segmento que atienden es muy chiquito. Piénsalo así: Al principio vas a dirigirte al SOM, pero si el SAM es más grande que el SOM, y el TAM es más grande que el SAM, entonces el inversionista verá que tu empresa puede seguir creciendo. Hoy atiendes un segmento pequeño, pero después será uno más grande y dentro de unos años, a todo el mercado. Eso atrae al inversionista.
Las compañías más famosas y exitosas que hoy existen, empezaron apuntando a una porción de todo el mercado. Por ejemplo, Rappi empezó en 2015 atendiendo a los clientes de los supermercados que compraban en línea en una zona pequeña de Bogotá, Colombia, aunque el ecommerce empezaba a crecer en todo el mundo. Un año después inició operaciones en México y Brasil, luego en Chile, Argentina y Uruguay, después en Perú, Costa Rica y Ecuador. Se concentró en dominar las ciudades más importantes de América Latina, pero lo hizo poco a poco.
El inversionista espera ver que conoces muy bien tu mercado, por lo que debes comunicarlo correctamente. Eso puede hacer la diferencia para conseguir inversión. Toma en cuenta que hay otras empresas que quieren entrar al mismo mercado. Entonces, tienes que demostrarle que tu empresa tiene oportunidades de crecer, y que el segmento que vas a atraer puede dar ingresos muy altos.
Si estás en fundraising o planeas hacerlo, es importante que conozcas tu tamaño de mercado y domines bien estos números. Incluso si estás en fase de idea, conocerlo te ayudará a saber qué tan rentable puede ser, si hay mercado y si tiene potencial de crecer. Y sobre todo, sabrás cual es el segmento del mercado más prometedor y al que deberías apuntar primero. Es hora de hacer tus propios cálculos y prepararte mejor para conseguir esa ronda de inversión que estás buscando.
