Salus: Cuidados y servicios de enfermería a domicilio para adultos mayores

Descubre cómo esta healthcare aprovecha las oportunidades de la silver economy, los aprendizajes y retos que hay en este mercado.

Escrito por Franck Velázquez

Hace varios años, la abuela de Marco Álvarez enfermó de alzheimer. Él y su padre junto con su familia se dedicaron a cuidarla durante casi 10 años. El abuelo de su socia, María Ariza, también vivió una etapa complicada en la vejez. Tenía el deseo de que su casa fuera eventualmente una residencia para personas mayores. Así como ellos, hay millones de adultos mayores en México que necesitan cuidados y atención médica especial en la vejez.

Esa experiencia fue uno de los motores que impulsó a María, Marco y su otro socio, Enrique Castillo, a fundar Salus en 2009, una startup healthcare de origen mexicano con tres líneas de negocio. La primera es Salus Care Solutions: Cuidados a domicilio para adultos mayores con demencia y cáncer, además de servicios de enfermería enfocados en ortopedia, procedimientos básicos y especializados en casa. La segunda es el Instituto Salus, una universidad de enfermería. Y la tercera es Meridia: Un centro de día donde se realizan actividades de estimulación, cuidado, atención y desarrollo para adultos mayores.

Hasta la fecha, Salus ha levantado US$4.2 millones de inversionistas como Angel Ventures, Gray Matters Capital, KUE Capital y Angel investors. Se ha mantenido con un crecimiento y revenue positivo, tan solo en los últimos 3 años tuvo un incremento en ventas del 100% anual. Hoy, cuenta con mil 100 profesionistas de enfermería que prestan su servicio a través de esta empresa, y ha atendido a 650 adultos mayores en el centro de día, ayudándolos a mejorar su calidad de vida en la vejez.

Profesionalización de servicios, área de oportunidad en silver economy

Salus es una de las empresas que están aprovechando las oportunidades de la silver economy, un sector en crecimiento formado por nuevas startups de tecnología enfocadas en atender a los adultos mayores de 50 años o más con soluciones innovadoras que facilitan su día a día. En este mercado todavía hay huecos, retos y necesidades que otros competidores no están atendiendo.

María, Enrique y Marco, identificaron un reto muy importante, que aseguran, sigue existiendo: La falta de profesionalización de los modelos de atención para adultos mayores, sobre todos los que son dependientes. Se dieron cuenta de que la mayoría de las personas contratan a cuidadoras y enfermeras de manera informal, y que muchas veces cuentan con poca preparación.

El método y diferenciador que plantea esta healthcare es capacitar y profesionalizar a su personal para ofrecer un servicio de calidad. Al final, la satisfacción del cliente, la confianza que brindan y la calidad de la atención que brinda una empresa, repercute en la atracción y retención de clientes. Para esto, abrieron el Instituto Salus con una inversión inicial de US$2.4 millones, la universidad en donde capacitan a las enfermeras que prestan su servicio a través de Salus.

“Lo que nosotros intentamos fue cambiar un poquito el escenario en donde la cuidadora pasa la mayor parte del tiempo viendo la televisión sin tener un plan de acción. Por eso hacemos un plan desde el inicio, entendemos cuál es la meta principal para que nos contratan, si es un tema de dependencia mayor o es un tema de acompañamiento que podemos mejorar. Y a partir de ahí hacemos un plan de intervención orientado hacia cómo podemos mejorar la vida de la persona”, explica Marco.

Tacto humano, clave en soluciones para adultos

Salus también es una de muchas startups que intentaron seguir el modelo de Uber en el sector de la salud, y que salieron del mercado al tratar de tercerizar servicios, implementar marketplaces o servicios a domicilio. En el caso de Salus, la idea inicial fue que las personas pudieran solicitar cuidadoras o enfermeras a través de una aplicación en la que invirtieron alrededor de US$2.5 millones. Sin embargo, nunca salió a la luz.

¿Qué falló? “Se veía muy bonita la aplicación, pero las personas querían hablar con alguien y que le dijeras que tu enfermera es de confianza. Entendimos que quieren mucho más el tacto humano que una app, y eso muchas veces puede perderse cuando integras tecnología”, dice Marco.

Aprendieron que “el rol de la tecnología es efímero contra la importancia que tiene la atención que brindas, y lo que la familia de los adultos mayores quiere saber de la enfermera que va a contratar y de tu equipo”, asegura. Este es un punto muy importante que debe considerarse a la hora de idear nuevas soluciones para la silver economy.

La forma en cómo emplean tecnología ahora es para resolver temas operativos y de logística. Por ejemplo, desarrollaron una tecnología ‘in house’ que mapea a las enfermeras que tienen disponibilidad para prestar su servicio, para darle seguimiento cuando van del punto A al punto B, para asignarles pacientes o tareas, y también para generar reportes.

Apostar en modelos rentables y escalables

Esta no es la única vez que han pivotado el modelo y la solución, un cambio completamente normal que hacen las startups cuando algo está fallando en el mercado. Cuando estaban arrancando, María, Enrique y Marco querían abrir una residencia para adultos mayores, con un modelo similar al de Estados Unidos y Europa. Sin embargo, aunque la idea se puso en marcha, no se concretó. Marco explica que era un modelo poco sostenible y escalable en México si consideramos el alto costo que tienen que pagar los familiares de los adultos mayores, con tickets de entre 60 y 120 mil pesos mensuales.

“El adulto mayor no tiene el recurso financiero, la familia es quien paga, y como sociedad todavía tenemos un factor de culpa bastante grande que nos impide en ocasiones como hijos, tomar la decisión de cuidarlos en un asilo”, agrega Marco. Aunque en México ya existía un mercado de asilos en donde muchas veces llegan a sufrir maltratos y descuidos, la realidad es que ellos querían hacer la diferencia.

“Nosotros dijimos: Si hacemos algo distinto, bien ejecutado y enfocado hacia lo que el mercado puede tener con un equipo profesional, podemos cambiar un poquito el status quo”, relata Marco.

Esta empresa es un ejemplo claro de una frase que suena mucho en el mundo de las startups: Enamórate del problema, no de la solución. Al final, el propósito de estos emprendedores no era crear asilos para adultos, si no hacer una diferencia en la atención y cuidados que reciben los adultos mayores de 50 años o más y que tuvieran una mejor calidad de vida en la vejez.

Después vino la apertura de los centros de día, un proyecto que tomó forma con el apoyo de nuestro equipo de Angel Ventures, uno de los fondos que ha estado detrás de las inversiones que ha recibido la empresa. Marco considera que fue un gran logro abrir y posicionar su modelo de los centros de día que no existía en México, estabilizarlo y llevarlo a la rentabilidad.

Oportunidades en la economía plateada

Salus es una startup que está ganando mercado en la silver economy, un sector que podría generar alrededor de US$96 billones en ventas con el consumo de productos y servicios de los adultos mayores, según datos de la American Association of Retired Persons (AARP). Se estima que este segmento aportará US$118 billones al Producto Interno Bruto (PIB) de la economía mundial en los siguientes 30 años, casi el triple de lo que aportó en 2020 (US$45 billones), de acuerdo con la AARP.

Sin embargo, todavía hay espacio en el mercado para nuevas startups de tecnología. Marco considera que hacen falta más y mejores alternativas para los adultos mayores, y que hay muchas oportunidades para desarrollar soluciones diferentes, ya que la oferta que hay en el mercado tiende a imitar lo que ya existe en otras industrias.

El emprendedor ve oportunidades tanto en la atención y servicios para adultos mayores, como en vivienda, especialmente en residencias para adultos mayores, aunque considera que es un modelo que va a tardar en consolidarse. Para Marco es mucho más viable el modelo de los centros de día, ya que el costo que tienen que pagar las familias mexicanas por cuidar a sus seres queridos es mucho más accesible.

La industria farmacéutica todavía tiene mucho que ofrecer, según Marco, además de que faltan nuevas tecnologías y wearables que permitan a los adultos mayores tener una mejor independencia en casa y mayor visibilidad para sus hijos. El emprendedor resalta la oportunidad que hay de atraer a los baby boomers extranjeros que están emigrando a México. Hasta 2020 había 35 mil extranjeros en edad de retiro viviendo en el país, según datos de Inegi. Además, México es el tercer país que los adultos mayores extranjeros prefieren para vivir de manera temporal o permanente, según el Annual Global Retirement Index 2024.

Un mercado atractivo, pero con grandes retos

Aunque la silver economy tiene muchas oportunidades de negocio, no es fácil entrar y permanecer en el mercado. “Como que todo lo que trata de llegar a revolucionar demasiado en la forma de ejecutar y en la atención de adultos mayores, ha costado trabajo implementarlo. No es fácil la absorción del usuario principal que es el adulto mayor, ni del cliente que son los hijos, los dos mercados que tienes en la silver economy”, explica Marco.

Otro de los retos es la lentitud con la que este mercado adopta nuevas tecnologías, y no solo en México, también en otros países como Estados Unidos. “Creo que el hecho de atender necesidades básicas y ofrecer servicios que se requieren a diario como los centros de día, servicios de atención domiciliaria, servicios médicos o aplicaciones de medicamentos a domicilio, se pueden adaptar con facilidad y mucho más rápido”, dice Marco.

La vulnerabilidad que puede alcanzar un adulto mayor también dificulta la adopción de nuevas soluciones. Hay personas que les cuesta mucho trabajo reconocer que son dependientes y que necesitan la ayuda o cuidado de alguien más. Es natural que quieran seguir siendo autónomos y autosuficientes. De ahí la importancia de que las nuevas soluciones no sean tan invasivas y reemplacen por completo las actividades de los adultos mayores.

Entonces, ¿qué se necesita para que una idea o un proyecto dirigido a esta población tenga una buena aceptación en el mercado? “Es muy fácil perder el foco en el camino. Por eso es importante hacer una lectura de la demografía, las tendencias de mercado y los servicios que faltan. Pareciera que lo que pongas en el mercado va a funcionar porque hay poca oferta en el mercado, y la que hay está mal ejecutada, pero no es así”, dice Marco. El emprendedor sugiere hacer pequeñas pruebas de mercado de manera ágil y ejecutar lo antes posible cualquier tipo de propuesta para validarla y encontrar product market fit.

El futuro de Salus

La oportunidad de mercado que tiene Salus es grande si consideramos que su mercado es de 3 millones de adultos mayores con alguna discapacidad o dependencia que necesitan cuidados y atención especializada, según datos de la Encuesta Nacional para el Sistema de Cuidados (Enasic). Consideremos también que la población mundial está envejeciendo muy rápido. En 1960 había 150 millones de personas de 65 años o más, en 2021 eran 761 millones y para 2050 habrá 1,600 millones, según datos de la ONU y Statista. Además, 7 de cada 10 personas entre 18 y 40 años se harán cargo de un adulto mayor en el futuro, de acuerdo con un informe de Amafore.

María, Marco y Enrique tienen planes de crecimiento en sus tres líneas de negocio. En cuanto a Salus Care Solutions el plan es una expansión para ofrecer los cuidados y servicios de enfermería en más estados del territorio mexicano. También abrirán el segundo campus de la Universidad de Enfermería Instituto Salus en la Ciudad de México, para llegar a 6 mil 500 alumnos. En este proyecto estiman invertir US$4 millones, mismos que ya están por cerrar en una nueva ronda de inversión. Y por último, reabrirán los centros de día que cerraron debido a la pandemia. La misión es clara: Beneficiar a más adultos mayores para que puedan vivir aún mejor en su vejez. Porque después de los 60 años todavía hay mucha vida.